走进林总的办公室，空间宽阔，摆设简单，俨然看不出它的主人是一位女性，然而，从交谈中，我们却分明从她身上感受到了女人所特有的知性。她说，这一路走来，要感谢她很好的老板运与部署运，但谈话中，我却深刻感受到了她自身所散发出的魅力。我们的谈话轻松愉快，使我不忍结束。

　　搜房网：住商在2003年5月才进入上海，在这个时间进入是不是有些晚

　　林：住商是以加盟为主体的品牌，我们对一个品牌何时进入是恰当的判断与直营系统不太一样。直营系统认为房价在谷底，将要往上走的时候进入是最好的，这时会有大量的投资客进来，可以赚到很多的钱，但住商的判断并不完全在于市场好或不好，而是在于这个产业的成熟度。简单的讲，如果中介行业本身还不成熟，服务还很不规范，那么即使市场很好，交易量很热，也会存在一个问题，就是谁来开店，我们进入后，加盟我们的是谁，这时可能是一些投资客，也可能是存在不规范操作的加盟者，所以对我们来说，这时不是进入的好时机。那么，什么时候是好时候呢？就是这个行业慢慢走向规范化了，已经有一些优秀的店长，自己有了一套比较好的中介业经营模式，而且用这种经营模式已经赚到钱了，积累了一些经验了，他们想要自己创业，这时如果有一个好的品牌进来，给他们一个好的支持，他们就比较容易接受这个品牌，所以我们看好的是这个市场。我们认为上海二手房中介市场的真正成熟也不过是最近三年时间，特别是中高档市场。所以我们选择在2003年5月才进入上海市场。

　　搜房网：近期房产买卖市场十分不景气，不少中介纷纷关店节源，住商是如何来应对目前的市场状况的？

　　林：目前上海中介业面对较大的市场挑战，有两种应对模式是比较极端的。一种是要抓住这个时机，延揽好的人才，提高客户对自己品牌的忠诚度、认知度，然后占据有利位置，为下一波好行情做准备。另一种是这时快速收缩，收到越少越好，这样就可以亏的越少，等行情好的时候再伺机而动，这是两种截然不同的方式。你会发现，大多数台湾品牌选择的是前者。而我的一个朋友比较赞同后者，他说，第一，没有什么品牌战略，现在就应该收缩，把自己的亏损降到最低，收了之后也不用担心，如果下一波行情好的时候，用比较高的奖金把同业培养好的人挖到自己的公司，很快就可以翻身。第二，上海消费者是没有品牌忠诚度的，谁给他们的服务费少一点，他们就会找谁买房。显然，我的朋友代表的是第二种观点。究竟谁对谁错，是要时间来证明的。但是我觉得每个企业总会有一个选择，一个企业的最终选择可以表明它对这个城市的市场以及消费者的态度。我认为也许过去上海没有品牌忠诚度，但这是一个过去时，没有任何一个城市的消费者最开始是有品牌忠诚度的，因为过去的中介企业服务做的都太少了。我刚到上海的时候惊讶的发现上海的中介品牌都不讲究客户服务，他们的角色就只是介绍、收服务费，而客户服务是指中介要做详细的产权调查、资金监管、房屋的全面检查、用中介费的一部分帮客户买保险等，但是我们来上海之后发现，即便是国外很好的品牌，这些服务也是没有的。后来我们总结了一下出现这种情况的原因，一是上海的服务费偏低，买卖双方共收2％的服务费，而台湾是收6％，这4％的差额其实可以用来做很多的周边服务。二是因为市场太容易做了，服务只有在激烈竞争的时候才有价值，当一个市场处于垄断的时候，服务是没有价值的。所以由于过去的中介公司都不注意品牌的培养，客户也就没有品牌忠诚度。因此我还是根深蒂固的认为，未来的消费者肯定会有自己的品牌认知度和忠诚度，这是符合发展规律的。对我们来说，还是会采取比较积极的做法，也许我们不是趁机扩张，但我们会在这时一点一滴让消费者提高对我们品牌的认知。我认为过去的客户主要是投资客，他们不太讲究服务，而现在主要是潜在自住型客户，现在应该是我们积极和消费者对话的时候。

　　搜房网：住商最近除了送保险、送轿车的活动，具体还采取了那些措施来应对低迷的市场？

　　林：送保险、送轿车的活动是把市场上本就比较少的客户略微集中、引导到住商来，这是第一种。第二种，我们观察现在的市场，发现住宅很难做，但办公楼和商铺是比较好做的，我们就做了几个工作，第一个就是思考自己的优势是什么，我们的优势在于我们是一个台湾的知名品牌。上海大约有30－50万的台商，其中台湾商会的会员就有3000多个，我们会帮他们寻找办公楼、公司员工住房，向他们提供房产投资咨询，进行一条龙式的服务。第二个，我们观察到多数的商铺房东喜欢租给知名的连锁业者，因为他们的资金实力比较好，租的时间也会比较久，我们就在最短的时间内，联系了上海的17家连锁业者，了解了他们的租房需求之后，帮他们寻找店铺。第三，我们还观察到，现在在上海买房的要么是自住客户，要么是长期投资客户，我们就从理性思考的角度开展与中长期投资客户的对话。住商在台湾有220－230家店，每家店手上都有很稳定的投资人，如果能够把台湾的投资人带到上海来将会取得不错的业绩。上海房贷利率是百分之六点几，但台湾只有2％，一些台湾人看好上海中长期的房产市场，认为现在是捡便宜货的机会，所以他们会选择在上海买房，在台湾贷款，上海的出租回报率3％，而他们的贷款利率是2％，所以他们把房子出租出去，收入的全部资金除了还贷，还可以有部分剩余，当然，由于他们是做中长期投资，他们更关心3－5年之后卖出的价格是多少。

　　除了一些对外的措施，对内我们也在强化培训，提高服务品质。因为住商进入上海时间比较晚，所有人员都是重新培养，没有经验很丰富的人才，但由于有经验和没经验的经纪人一样没有经历过上海市场的不景气，他们现在在一个起跑点上开始学习如何面对市场不景气。我教育我们的员工，现在要努力学习对客户的说服力和影响力，学习提供给客户客观准确的信息，与自己的专业判断。第二是强化经纪人对这个行业的信心和重视程度，我会告诉刚进入公司的经纪人的经纪人，他们应该认为自己从事的行业是十分神圣的。在这个社会里，除了投资客，正常人一辈子买房的次数可能比结婚的次数还少，所以他们要认识到自己在这个客户的生活中所扮演角色的重要性。

　　搜房网：最近受新政影响，上海二手房市场十分低迷，但有一种说法是大中介拥有的直营店越多，亏损越严重，言外之意，加盟店较多的应该受影响比较小，请问，住商受新政的影响有多大？最近经营情况如何？

　　林：4月底5月初，直营系统开始不好的时候，我就告诉我的同仁不要高兴的这么早，因为根据台湾的经验，加盟系统对市场的反映只是比直营晚1个半月到2个月。市场不好时，直营店能迅速感受到业绩下滑，但是等他们经营不下，要退店了，就会反映到加盟系统来，所以没有谁损失严重谁损失不严重的问题，只是一个时间滞后的问题。当然，从现实的角度讲，直营系统固定成本比较大，营业收入一旦锐减，店铺所受影响会很大，而由于店铺租金等都是加盟者负担，加盟系统的成本不那么高，所以我们每个月的亏损也就没有直营系统那么大。

　　因为有一个滞后性，所以，对加盟系统来说，最艰难的在于对后市的判断，直营系统可以根据当时的情况采取措施，而我们不行，我们要判断1－2个月后的市场状况，要判断那个时候市场上还有多少中介，还有哪些中介在继续与消费者对话。

　　搜房网：您对上海的市场情况做怎样的判断？您认为这个市场什么时候会好转？

　　林：根据目前的情况，我是很乐观的。我认为，最晚明年春节过后，市场一定会走向稳定，早的话可能今年10月就会趋向稳定，但是稳定之后，会是什么样的状况，我并没有十足的把握。所谓的稳定，过去有8成以上投资客，只有一成多的自住客，现在投资客全部不见了，自住客也不敢进来，现在每家中介公司的业绩大概都只有过去的两成，但很多中介选择推出了这个市场，14000家中介可能变成10000家甚至6000家，如果6000家中介来面对这2成客户，那么中介的压力就会慢慢降低，而客户会慢慢增加，以前退出市场的8成投资客，也许会有2－3成选择长期投资的慢慢进来，所以我认为稳定后的交易量应该会维持在高峰期的3成左右，这种情况下，中介门店减去一半的话，生存中介的业务也会有以前的6－7折，所以只要努力还是可以撑下去的。

　　搜房网：住商至今已经发展了多少加盟店？拥有几家直营店？分别是哪些？

　　林：高峰期时我们曾经有70家门店，除去这段时间退出的，现在还有近60家，直营店有两家，一个在浦东，一个在宛平南路。

　　搜房网：天下应该是住商一个很大的加盟客户，但听说最近天下都换成了瑞阳地产的招牌，不知具体是怎么回事？

　　林：天下不是我们最大的加盟者，但它是住商进入上海时最早的一批加盟者。根据住商在台湾的经验，一个加盟者在我们的系统里面扩展到7－8家时，通常会遇到一个瓶颈，如每个月要交很多加盟费，员工可能会达到70－80个人，这时他们会需要一套自己的管理系统，而我们的管理是统一的，我们不允许加盟店违背我们的一些加盟原则，比如不使用统一的签约系统，私下与客户签约，不给总部汇报自己的真实的经营业绩等。我们与天下曾谈过很多的解决模式，但最终都没能达成统一，所以我们认为与其耽搁在这里，不如让他们独立出去。在台湾，信义房屋最早也是住商的一个加盟店，但现在住商与信义各有各的市场，住商主要做加盟，信义主要做直营，信义有100多家店，住商有200多家店，从市场占有率来说，住商要超过信义，但消费者好感度来说，信义在台湾是排第一的，现在的住商和信义是非常友好的合作伙伴，在各自的门店都可以买到对方的房屋，有时两个公司的培训也是一起的，交流非常友好充分。所以我们认为天下如果能做得起来，我们是鼓励他们出去发展的，只是独立出去后结果如何，我们要拭目以待，因为毕竟不是每个公司都能象信义做的这么优秀。

　　搜房网：作为一个女人，您是如何平衡自己的工作和生活的？

　　林：我的生活是十分简单的，很难把工作与生活区分开。不可否认，我最近的工作压力比较大，我不断的问自己，对上海市场的判断是否准确，因为我不象上海本地人，对这个城市的人文十分熟悉，我只能靠自己的经验和来上海两年半以来的观察。正常情况下，我用每年1－2次，每次半个月的旅行来放松自己。即使只是去美国姐姐家，就呆在家里，逛逛超级市场，我也会觉得是一个很好的调剂，可以吸收新的东西。从我工作以来到今年三月为止，一直都是这样的，本来今年9月也有计划去旅行的，但从这段时间的情况来看，我是无法放下工作的，所以怎么调剂，我也在思考之中。

　　搜房网：工作中，您比较开心的事情是什么？

　　林：发自内心的讲，我觉得从事这份工作最大的开心在于社会责任。因为我是做加盟的，有些中介加入我们之前可能不知道怎么做是好的，但他们加盟到我们的系统之后，我们就会告诉他们、要求他们怎么做，那么他们的客户就可以因他们加盟住商而得到比较好的客户服务，这是我很开心的。我觉得如果我能坚持这样的理想，多开一家店，我就能多让很多客户得到比较好的中介服务，这是非常有成就感的事情。

　　搜房网：你是如何进入这个行业的？可以对您的经历做一下简要介绍吗

　　林：我大学学习的是日文，当时进入住商是做日文翻译的，因为很得到公司的欣赏，所以每年我都会被派到日本进行考察，大概持续了5年时间，有次我去日本考察，把日本的两个很好的项目全盘引入了住商，由此我从纯幕僚成员，转为半市场成员。还有一次机会，当时21世纪不动产进入台湾，我们与他们进行合作，合作意向基本已经达成了，我们已经进入了21世纪的系统，但最终没能合作成功，所以我们就莫名其妙的离开了住商，进入了21世纪。在台湾21世纪的两年我对加盟及中介行业有了更深的认识。后来由于台湾存在的一些行业恶性竞争，我很不喜欢那个环境，所以我离开了中介业。在别的行业工作四年，住商一直是我的客户，四年之后，住商要进入上海，住商老总需要一个比较信任的、可靠的人来承担这份工作，他就找到了我，我经过深思熟虑之后，就决定到上海来了。虽然我中途也曾离开过，但在住商的十年时间养成了我现在的做事态度和人生观。